Тестирование бизнес-гипотез для входа на иностранный рынок: как найти путь к успеху

Тестирование бизнес-гипотез для входа на иностранный рынок: как найти путь к успеху

Любому предприятию для успешной деятельности необходимо развивать свой текущий продукт и создавать новые, а также искать возможности выхода на новые рынки и охвата дополнительной аудитории.

Это важно для предприятий любого размера - от начинающих стартапов до крупных корпораций. Следовательно, необходимо генерировать предположения о дальнейшем развитии продукта и проверять их, чтобы отбросить нежизнеспособные и отобрать наилучшие.

Генерация бизнес-гипотез

• Понимание целевого рынка

Для проведения исследования рынка и аудитории необходимо определить основные задачи исследования, выбрать методы исследования, опросить аудиторию и провести анализ данных. Результаты исследования помогают разработать более точную стратегию продаж, понять, какие продукты будут наиболее успешными на рынке и какие изменения необходимо внести для удовлетворения потребностей клиентов.

Таким образом, исследование рынка и аудитории является неотъемлемой частью бизнес-планирования и помогает компаниям лучше понимать свой рынок и аудиторию, принимать более обоснованные решения и добиваться большего успеха на рынке.

• Исследование конкурентов

Во-первых, необходимо определить цель исследования. Например, целью может являться улучшение качества продукта, расширение целевой аудитории, увеличение продаж и т.д.

Во-вторых, необходимо определить методы сбора и анализа данных. В зависимости от цели исследования, вы можете использовать различные методы, такие как опросы, фокус-группы, интервью, анализ данных социальных сетей и т.д. Важно выбрать методы, которые позволят получить максимально точные и полезные данные.

В-третьих, необходимо определить целевую аудиторию. Это позволит собрать данные, которые отражают предпочтения и потребности именно вашей целевой аудитории. Например, если вы продаёте товары для женщин, то вам нужно определить основные параметры аудитории, такие как возраст, интересы, уровень дохода, семейное положение и т.д.

В-четвертых, необходимо разработать план исследования, включающий в себя детальный план действий, список вопросов для опросов и интервью, выборки, методы сбора и анализа данных.

Качественная подготовка к исследованию рынка и аудитории позволит получить наиболее точные и полезные данные, которые могут быть использованы для разработки маркетинговых стратегий и улучшения бизнес-модели.

Определение потребностей клиентов

Когда мы говорим об определении потребностей клиентов, мы говорим о процессе выявления того, что именно заставляет людей приобретать определенный продукт или услугу. Это важный шаг в маркетинговых исследованиях, потому что позволяет понять, как лучше нацелить свою маркетинговую стратегию и продвижение на целевую аудиторию.

• Инновационные идеи

Пример: экспансия на рынок Юго-Восточной Азии. Допустим, вы предполагаете зарабатывать там 1 млн долларов. И если просто перенести свою бизнес-модель на азиатское отделение, можно с удивлением обнаружить, что емкость всего вашего сегмента — 1 млн долларов или даже меньше. А значит, вы провалите финансовые задачи и потратите деньги впустую. Потому что не протестировали свою гипотезу.

Алгоритм тестирования гипотез

• Выбор методологии

Тестирование маркетинговой гипотезы требует создания потребительской воронки и проведения CustDev и JBTD. Современное технологии позволяют существенно сократить продолжительность исследования - в некоторых случаях до нескольких часов вместо недели. Также важно анализировать, что и как делают и делали ваши конкуренты. Сначала стоит проверить, присутствуют ли на рассматриваемом рынке вообще компании из вашего сектора. Затем - изучить их поэтапное вхождение на этот рынок и последующее расширение бизнеса.

• Создание плана тестирования

Для начала нужно чётко и скрупулезно изучать своих потребителей, их концентрацию в изучаемом регионе, а также их платёжеспособность. Тут также важно делать тест на спрос. 

Следующая частая ошибка, особенно при тесте спроса, — давать продукт бесплатно. Стартапы часто грешат этим на этапе исследования.

Люди охотно берут пробную версию, оставляют восторженные отзывы. Но когда производитель выкатывает ценник за то, что вчера было бесплатно, очереди покупателей не выстраиваются. 

Другое дело, если ты даешь клиенту базовый продукт бесплатно, а за дополнительные возможности берешь некую плату или предоставляешь бесплатно урезанный функционал. Такая модель монетизации вполне жизнеспособна.

И, наконец, ценообразование. Условные десять долларов в Европе, России и Индонезии — это очень разные деньги. И то, что для одного рынка — копейки, для другого — приемлемая цена за качественный продукт, для третьего может стать заградительным барьером.

Но если все это заранее учесть и проверить, то на выходе вы получите рабочую бизнес-модель, которая позволит эффективно занять новые рынки. 

Проведение тестов

Есть десятки методов, чтобы понять, нужен продукт или нет. Они отличаются сроками, ценой, масштабностью и надёжностью.

Проверьте новый продукт внутри текущей компании. Допустим, вы где-то работаете и понимаете, что на своем нынешнем посту можете что-то автоматизировать или оптимизировать. Предложите это своему работодателю. Так можно бесплатно проверить актуальность своей идеи.

Проверьте на друзьях, партнерах, коллегах. Просто спросите у знакомых, пользовались бы они вашим продуктом.

Раздавайте листовки. Листовки входят в топ экономичных способов проверки гипотез. Условный пример: вы показываете зеленое и красное яблоко на синем фоне и смотрите, что лучше “заходит”. Решить вопрос конверсии можно просто и недорого — с помощью QR-кодов.

Изучите поисковые запросы в Гугле и Яндексе. Сервисы “Гугл-трендс” и “Вордстат” показывают частотность — то есть как часто люди ищут услугу по конкретному запросу.

Сделайте продукт через зерокодинг. Зерокодинг — это готовые решения для создания сайтов, лендингов или мобильных приложений.

Частые ошибки и как их избежать

Первое, с чем часто сталкиваются стартапы, — недостаточное количество гипотез. Возьмем мишек: вы выяснили, что в этом регионе преобладают бурые мишки, они едят мёд лапой и очень его любят.

Замечательно, но что дальше. Какой мёд они любят: липовый, цветочный, донниковый или гречишный? 

Может оказаться, что липовый бурые мишки любят очень сильно, цветочный и донниковый — средне, а на гречишный вообще у всех аллергия. Ошибка не критичная, но вам придётся начинать исследование сначала, а это дополнительные деньги и время.

Обратная ситуация, когда гипотез слишком много или целевые сегменты в них нарезаны слишком мелко. Например, насколько сильно любят мёд годовалые мишки, в возрасте полутора лет, двух, двух с половиной? 

Итог: много времени и усилий уходит на проверку там, где можно было бы обойтись тремя-четырьмя возрастными группами мишек. Так что гипотез должно быть несколько, но при этом не очень много. В идеале — от трёх до семи.

Заключение

Тестирование гипотез — это поиск ответов на вопросы: “То, что я делаю, кому-нибудь нужно? И если нужно, готовы ли люди за это платить?” Это, наверное, два самых важных вопроса для предпринимателя. Ответы на них позволяют тратить меньше времени и денег впустую.