Архитектура маркетинга: Как она помогает компании расти и увеличивать прибыль

Как маркетингу перестать тратить деньги и начать рассказывать, где они лежат и как до них добраться? Существует универсальная схема, которая подходит для большинства производственных компаний и даёт хорошие результаты при внедрении. Это и есть та самая “базовая” архитектура маркетинга, лежащая в основе системного роста компании.

Основы архитектуры маркетинга

Архитектура маркетинга - это структура и система маркетинговых мероприятий, направленных на достижение определенных целей и задач компании. Она включает в себя определение целевой аудитории, разработку стратегии, планирование и реализацию маркетинговых кампаний, оценку их эффективности и корректировку планов при необходимости. Архитектура маркетинга помогает компаниям эффективно использовать свои ресурсы и достигать поставленных целей на рынке.

Она трансформирует маркетинг из подразделения, которое осваивает бюджеты, в подразделение, которое мониторит рыночные тенденции, конкурентов и поведение потребителей; находит новые точки роста для бизнеса, будь то новые каналы сбыта или новые продукты; понимает, что в целом происходит не только в рамках локального бизнеса, но и на глобальном уровне. 

Ключевые шаги к росту

Анализ бизнеса и целей

Чтобы хорошо продавать завтра, сегодня нужно чётко понимать, как трансформируются ценности и восприятие потребителей и как меняется отношение к брендам. Внутренняя аналитика, как правило, начинается с категоризации, АВС-анализа и прочих параметров, которые позволяют отслеживать: на какой стадии жизненного цикла находится продукт; какие продукты нужно полностью выводить, а для каких нужна ротация; в какие продукты можно вкладываться, потому что они являются драйверами. Внутренняя аналитика позволяет отслеживать экономику, продажи, контрактные нагрузки, маржинальность бизнеса и большое количество параметров, которые касаются заработка. Внешняя аналитика позволяет чётко понимать, какие каналы продаж являются растущими, а какие — падающими. Это помогает правильно распределять усилия внутри каналов. Своевременно отслеживать, какие товарные категории наиболее быстро растут или имеют наибольший потенциал для роста, чтобы мы своевременно подготовили продукты, которые туда подойдут. Понимать, как наши конкуренты работают с ценой, чтобы решить, на сколько и в какое время мы можем изменить цены.  Ситуативная аналитика позволяет быстро оценить гипотезу и перспективы.

Создание маркетинговой схемы:

В рамках системы периодически анализировать ассортимент и решать, что делать дальше. Система управления текущим ассортиментом позволяет своевременно определять, на какой стадии жизненного цикла находится продукт и что с ним делать. Построение сбытовых карт - это методика, которая позволяет отбросить всё лишнее, чётко увидеть и проанализировать те каналы, в которых вы уже продаётесь, и находить новые каналы сбыта для своих продуктов. Система по сути трансформируется в план продаж, который ставится как целевой на следующий период, будь то квартал или год. Под эти сбытовые карты в дальнейшем уже можно прорабатывать соответствующий блок маркетинга.

Интеграция маркетинговых каналов:

Анализ позволяет выходить в новые продуктовые ниши и определенные ценовые сегменты с прогнозируемым результатом. Часто бывает так, что от момента появления идеи до момента запуска продукта проходит столько времени, что продукт уже становится неактуальным. Либо наоборот — запуск продукта происходит в никуда, потому что он стартует по инициативе управленческой команды или собственника. При этом потенциала у продукта нет. Он автоматически зависает на складе, потом его приходится выбрасывать и подсчитывать убытки.

Выполнение маркетинговых планов:

Частая ошибка среди предпринимателей - план продаж и план маркетинга живут отдельно. Маркетинг обладает полной информацией по всем каналам сбыта, конкурентам, продуктам, поведению потребителей, общей ситуации на рынке и может внятно сказать, что и где будет продаваться с большей вероятностью. Продажи должны брать за основу этот план и двигаться по нему. Только в такой связке происходит магия, благодаря которой компании приходят к гарантированным результатам. 

Преимущества архитектуры маркетинга

Модель помогает стартапам заложить правильную архитектуру маркетинга еще на старте, чтобы избежать ошибок в будущем, а действующим бизнесам — выстроить надежный и системный бизнес с прогнозируемым финансовым результатом в долгосрочной перспективе. Архитектура маркетинга помогает выстроить систему, в результате которой у сотрудников компании появляется понимание, что от них ожидает руководитель и какую работу им нужно выполнять, чтобы компания пришла к запланированным цифрам.

Заключение

В результате использования архитектура маркетинга у собственника появляется простая система контроля, уверенность в согласованных действиях команд продаж и маркетинга, четкое понимание, чем заняты все эти люди, сидящие в отделе, куда и какие деньги тратятся и ради достижения каких целей это нужно. Маркетинг должен и может быть лидирующей функцией, задающей вектор развития бизнеса с прогнозируемым финансовым результатом на долгие годы вперед. Это именно то, к чему должна стремиться любая компания, если она хочет существовать на рынке долго и успешно.