Парадокс выбора: этот волшебный маркетинг или три шага на пути к увеличению продаж

Изобилие товаров не всегда хорошо для клиентов. Так им сложнее принять решение, и в итоге они могут ничего не купить. Рассказываем с помощью RB.ru, как учитывать это в маркетинге. 

Избыток выбора - это ситуация, когда потребителю предоставляется слишком много одинаковых вариантов. Чем больше вариантов, тем более неуверенно чувствует себя потребитель. Один из способов решения этой проблемы - уменьшение количества доступных вариантов товаров. Исследователи пришли к выводу, что при слишком большом выборе люди могут вообще не сделать выбор. Как использовать это в маркетинге?

Стандартизируйте опции товара или услуги

Этот совет также встречается в таком виде: “выберите свою нишу”, “чётко сформулируйте ценность своего предложения” и “специализируйтесь в одной области, а не во всех сразу”.

Иногда кажется, что предоставление неограниченного количества опций и вариантов выбора для клиентов является лучшим решением. Однако на самом деле это может осложнить процесс принятия решения и привести к полному отсутствию выбора. В таких ситуациях более эффективным решением будет предложить ограниченное количество стандартных вариантов, как это действует, например, в сфере одежды и финансовых услуг.

Хотя это работает и по другим причинам, предлагать неограниченную кастомизацию и персонализацию не стоит, как минимум, из-за парадокса выбора.

Уменьшите количество вариантов

Сервисы по подписке пользуются популярностью. Но замечали ли вы, что у многих ведущих компаний в этой сфере есть только 3-4 плана? Причина тому — парадокса выбора.

Используйте единственный, но чёткий призыв к действию

Причина аналогична: если пытаться угодить всем или предлагать избыточное количество вариантов, люди в итоге откажутся от принятия решения. Поэтому для каждого случая и контакта выбирайте наиболее эффективный призыв к действию. Используйте его на сайте, в воронках продаж и рекламе, а также при общении с клиентами.

Парадокс выбора проявляется в различных сферах человеческой жизни. Например, если у мужчины есть много привлекательных поклонниц, он может остаться одиноким или выбрать скучную и неинтересную девушку из числа "училок". Единственный эффективный способ помочь пользователю в такой ситуации — искусственно ограничить выбор.