Пресейл: ключевые задачи и перспективы в профессии

По данным McKinsey (международная консалтинговая компания, специализирующаяся на решении задач, связанных со стратегическим управлением), компании со структурированным процессом предварительной продажи заключают 40-50% успешных сделок с новыми клиентами и 80-90% — с постоянными. Специалист по предварительной продаже участвует в разработке стратегии на всех этапах сделки: от получения запроса клиента до момента подписания контракта или неуспешного завершения сделки. Вместе с менеджерами по продажам, техническими экспертами и руководителями проектов, пресейл-инженер решает целый ряд вопросов.

Роль пресейла

Задачи и обязанности:

• анализирует полноту информации в исходном запросе от заказчика и при необходимости запрашивает недостающие данные;
• анализирует возможность реализации потребностей заказчика и прорабатывает варианты выполнения проекта;
• проводит презентацию предлагаемого решения;
• определяет выгоды участия компании в проекте: рассчитывает экономическую составляющую (трудозатраты, риски, себестоимость, стоимость оказания услуг, прибыль, рентабельность) и ведет ресурсное планирование;
• формирует технико-коммерческое предложение (ТКП) или готовит тендерную документацию, описывает технические особенности реализации проекта, ограничения и допущения, принятые при расчете;
• отвечает на вопросы заказчика по ТКП, которое при необходимости корректируется, дорабатывается или оптимизируется;
• при оптимистичном исходе сделки помогает составлять договор, а в случае неудачи проводит анализ причин, чтобы предотвратить такой исход в будущем.

Значение пресейла

Идеальный специалист по предварительной продаже обладает навыками продавца и технической грамотностью, чтобы легко отвечать на технические вопросы клиента, оценивать возможности реализации того или иного решения и иметь общее представление о необходимых ресурсах. Основная задача пресейла - организация взаимодействия между техническими специалистами, отделом продаж и клиентом с учётом условий и пожеланий всех заинтересованных сторон; важно обработать входящий запрос быстро и результативно. Пресейл должен обладать высоким уровнем технической экспертизы и знанием продукта, уметь донести его ценность, консультировать заказчика по некоторым техническим особенностям реализации проекта.

Пресейл-специалист, по сути, — единая точка входа менеджера по продажам в мир технологий.

Как стать профессионалом в пресейле

Сейчас на рынке много именно стажерских вакансий, а также открытых позиций на должность младших пресейл-инженеров. Бизнесу выгодно обучать новичков, потому что они формируются как специалисты под конкретные задачи и направление.

Образование и подготовка:

• Какие навыки нужны специалисту по пресейлу:
• Коммуникабельность и умение работать в команде. Пресейл — это постоянные коммуникации и командная работа с заказчиком, техническими специалистами, руководителем проекта, менеджерами по продажам и вендором. И к каждому нужен свой подход. Плюсом будет наличие опыта проведения переговоров.
• Грамотное планирование. Чаще всего у пресейл-активности жесткий дедлайн: горящие сроки подачи заявок на участие в конкурсе или тендере, даты окончания бюджетирования или принятия решения. Сроки практически никогда нельзя передвинуть; необходимо хорошо владеть тайм-менеджментом.
• Организаторские. В пресейле часто участвуют несколько специалистов. Задачи организации работы всех участников, координации их взаимодействия, приоритезации активностей и контроля сроков их выполнения решает пресейл специалист.
• Умение работать с документами. Исходная информация от заказчика обычно поступает в текстовом варианте. Важно внимательно изучить все данные и ничего не пропустить. Бывает, пресейл-специалист включается в процесс заполнения шаблонов ТКП. При формировании нешаблонного документа без базовых навыков технического писательства не обойтись.
• Работа с офисными программами. Базовый опыт работы в них просто необходим, а знания и умения на уровне продвинутого пользователя существенно оптимизируют работу.
• Аналитический склад ума и логическое мышление. В пресейле эти навыки особенно часто применяются на этапе обработки информации от заказчика и технических специалистов.
• Умение работать в условиях многозадачности. Если пресейл-активности проходят в большом количестве, скорее всего, работу придется вести одновременно над несколькими проектами.
• Внимательность. Пресейл — это работа с числами (трудозатратами, расходами и деньгами), небольшая неточность или ошибка может привести к необратимым последствиям.
• Знание технических особенностей предлагаемых продуктов или услуг. Пресейлу не требуются знания на уровне технических экспертов, но он должен понимать принцип работы и особенности выбранного способа реализации проекта, чтобы общаться с заказчиком на одном уровне.

Профессиональное развитие

Первые проекты для начинающего пресейла — либо очень лёгкие, либо выполняются с наставником. Но с каждым разом их сложность повышается, уровень самостоятельности увеличивается, а выполняемые в рамках пресейла обязанности расширяются. Так стажёр постепенно учится на своих ошибках, всё лучше понимает процессы и особенности работы, а впоследствии повышает свою экспертность в конкретной области.

Преимущества профессии пресейла

• Финансовые возможности

По данным HH.ru, зарплаты пресейл-специалистов варьируются от 40–80 до 300 тыс. руб. Все зависит от опыта, уровня знаний и отрасли. На минимальную ставку может рассчитывать начинающий менеджер, стажёр, на максимальную — опытный руководитель, инженер. Больше всего платить готовы компании в IT- и банковской сферах. В регионах пресейл-менеджеру готовы предложить 30–50 тыс. руб., руководителю — до 250 тыс. руб.

• Карьерный рост

Специалист с хорошим техническим бэкграундом может отлично себя проявить в пресейле, особенно, если у него есть знания в области экономики, руководства проектами или продаж. Компания в этом случае может получить очень подкованного с технической точки зрения пресейл-инженера, а сотрудник продолжит развиваться в интересном для него направлении.

Заключение

Самое приятное в работе специалиста по предварительной продаже - это успешные сделки или выигранные тендеры. Очень приятно осознавать, что вы не просто участвовали, а внесли значительный вклад в общий успех. Это очень мотивирует и наполняет оптимизмом на будущее. Так же, как и ваш первый собственный крупный проект.